Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?
Le Buyer persona est un portrait-robot semi-fictif de votre client idéal, constitué à partir de déductions logiques et de données concrètes.
Présent dans toutes les étapes de votre stratégie inbound, le buyer persona joue un rôle déterminant car il est celui pour qui vous allez créer du contenu, adapter votre communication et vos axes de développement.
Parmi les éléments pris en compte lors de la création de ce portrait, on retrouve :
- Sa situation professionnelle
- Ses goûts
- Ses passions / rêves
- Ses habitudes de consommation
- Ses besoins / problématiques
Récolter des informations : oui, mais quelles sources ?
Pour construire son buyer persona, il est nécessaire de récolter des données via plusieurs canaux :
- L’analyse de sa propre base de données : les données internes des clients ainsi que la connaissance des collaborateurs à leur sujet sont une source pleinement exploitable. En lien direct avec les clients et prospects, ils détiennent suffisamment d’éléments à la construction d’un persona plus vrai que nature.
- Le questionnement d’un panel : Pour mieux comprendre sa clientèle et son parcours d’achat, questionner un échantillon représentatif de personnes
- L’analyse de vos réseaux sociaux : ils sont une véritable mine d’or pour connaitre les goûts et les besoins de votre cible. En analysant les bonnes statistiques, (likes, partages, commentaires …), vous en saurez plus sur votre communauté, aussi bien composée de clients que de prospects
- L’analyse de data analytics : Google Analytics et ses confrères vous donneront des informations pertinentes sur votre persona : provenance géographiques, proviennent vos leads ? Quels sont les parcours utilisateurs types sur votre site qui débouchent sur des conversions ?
Pourquoi faire un buyer persona ?
Réaliser un bon buyer persona influe sur la production des équipes marketing et commerciales :
- La stratégie éditoriale : selon le persona, le niveau de discours sera différent.
- Le choix des canaux de diffusion : vous évaluez quel est le média le plus opportun pour toucher ce type de personne en particulier
- L’identité graphique
Grâce aux personas vous aurez :
- Une cible claire pour tous les acteurs de votre entreprise
- Une meilleure appréhension de son comportement de consommation : ses usages, ses appareils, etc
- Une cartographie claire de son processus d’achat
- Un axe de communication clair et défini
Quels sont les éléments de segmentation du buyer persona ?
Donnez-lui une vraie identité
Nom, prénom, tranche d’âge, zone géographique, situation familiale, carrière… C’est un excellent moyen mémotechnique pour les différencier.
N’oubliez pas le type d’entreprise dans lequel il évolue : Quel est son poste ? Ses missions ? Ses objectifs ?
Parlez de son histoire
Sa biographie regroupe les données comportementales nécessaires pour comprendre sa consommation, son histoire et ses habitudes de vie.
Développez sur ces centres d'intérêts
Cette dimension est très importante. Plus vous connaissez ces goûts et ces centres d’intérêts, mieux vous adapterez votre communication
Ciblez ces médias sociaux préférés
Comment s’informe-t-il ? Quel média consulte-t-il ? À quelle fréquence ? Est-il plutôt connecté le matin à 7h ou le week-end ?
En sachant sur quels médias ils s’informent, recherchent et communiquent, vous identifierez les points de contact avec ces cibles.
Ses freins, ses motivations
Quel(s) bénéfice(s) lui procurera la produit ? Pourquoi serait-il réticent à l’achat ?
Son parcours utilisateur
- Quelle est son appétence au digital ?
- Quels sont ses équipements : plutôt smartphone ou PC ?
- Par quels canaux a-t-il effectué son dernier achat ?
- Comment est-il arrivé sur le site ?
- Quel a été son cheminement jusqu’à l’achat ?
- Quels sont les contenu préférés ?
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