Qu'est-ce que l'Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing est une expression inventée en 2006 par par Brian Halligan, co- fondateur et PDG d’HubSpot. Face aux nouvelles technologies, les comportements des consommateurs évoluent. Ils modifient leur façon de s’informer, de prendre des décisions et d’apprécier les produits et services qui leur sont offerts. Les entreprises ne parviennent donc plus à capter leur attention.
Plus que jamais en position de force face à des entreprises dépassées, l’inbound marketing est une stratégie marketing qui cherche à combler le décalage entre le comportement des consommateurs et les tactiques des entreprises. L’objectif de l’inbound marketing est d’attirer des prospects avec du contenu de qualité pour ensuite les convertir en clients sans avoir à les démarcher.
L'Inbound Marketing pour générer des leads
Aujourd’hui, les méthodes de prospection « à froid » sont de moins en moins efficaces (appels téléphoniques, salons professionnels, démarchage sur des fichiers achetés…). Cette méthode de prospection que l’on peut nommer d’outbound marketing, ne correspond plus aux codes de démarchage actuels.
Avec la mise en œuvre d’une stratégie inbound marketing, ce sont les visiteurs qui manifestent de l’intérêt pour vous, et se présentent d’eux-mêmes comme prospects. Sans déranger ni interrompe votre cible, vous vous mettez sur son chemin à différents moments de son parcours d’achats à travers différents leviers d’acquisition. Le bonus ? Ces visiteurs qui manifestent de l’intérêt pour vous, se présentent d’eux-mêmes comme prospects.
C’est pourquoi les entreprises utilisent cette méthode inbound qui fait ses preuves. En effet, les avantages de la mise en place d’une stratégie inbound marketing sont nombreux :
- Vous recueillez de précieuses informations sur votre lead
- Le coût par lead est 61% moins élevé que les entreprises qui se basent sur des techniques outbound
- Vous générez 3,5 fois plus de leads au cours de la première année
- 93% des entreprises qui ont adopté l'inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion
- Vous attirez plus facilement l'attention de votre prospect
- Vous développez un taux de conversion plus rapide et durable
- Votre statut de leader de votre domaine est décuplé
Les étapes de la méthodologie inbound marketing
La méthodologie inbound est fondée sur un funnel de conversion qui permet de convertir des visiteurs en clients. Voici les quatre étapes clés composant la méthodologie :
- Attirer
- Convertir
- Vendre
- Fidéliser
Étape n°1 : Attirer
La première étape de l’entonnoir de conversion consiste à attirer du trafic qualifié sur votre site web.
Vous faites de l’inconnu, un visiteur.
En phase de prise de conscience, l’internaute tape une requête sur un moteur de recherche (pour ne pas dire Google) en exprimant son besoin. Votre objectif ? Attirer son attention et l’amener sur votre site web grâce à des contenus en lien avec sa problématique. Vous disposez de plusieurs leviers pour augmenter le trafic sur votre site internet :
- Un site internet bien construit et optimisé autour du parcours d'achat et de vos personas
- Un blog et ses contenus de qualité
- Un SEO optimisé pour améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche
- Des réseaux sociaux sur lesquels vous allez promouvoir vos contenus
Étape n°2 : Convertir
Après la phase d’acquisition, votre prochaine mission est de convertir ce trafic en prospects. Vous devez réussir à capter leur attention afin de les convertir en prospects.
Transformer votre visiteur en lead / prospect
Votre objectif ? Persuader votre audience et de vous laisser un moyen de rentrer en contact avec eux. Pour que ceux-ci acceptent de vous livrer des données personnelles, vous devez leur offrir du contenu à forte valeur ajoutée (livres blancs, démo, articles de blog qualitatifs, devis…). Pour les encourager à vous donner de précieuses informations, vous disposez donc deux leviers :
- Création de contenus à télécharger (ebooks, livres blancs...)
- Des outils de conversion (CTA, landing page et formulaires optimisés)
Étape n°3 : Vendre
Ça y est ! Vous avez réussi à convertir certains visiteurs qui vous ont donné leurs coordonnées. Ils ne sont pour autant pas encore assez « matures ». Il va donc falloir maintenir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.
Mettez les moyens de transformer votre prospect en contact qualifié
Cette phase est appelée le lead nurturing dont l’objectif est de construire une relation durable avec votre base de contacts afin de lever peu à peu les barrières à l’achat grâce à des messages et contenus personnalisés. Pour ce faire, utilisez :
- Le marketing automation : automatisez le contenu que vous proposez à vos prospects en fonction de leur progression dans le processus de décision
- Le monitoring de vos actions : détectez le moment où votre lead est "chaud" pour le transmettre à votre équipe commerciale
Étape n°4 : Fidéliser
Fidéliser les clients est l’étape la plus importante car il vous coûtera moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Du client à l’ambassadeur fidèle
Vos efforts et ceux de vos commerciaux ont payé. À présent, il vous reste l’étape la plus importante : fidéliser vos clients en ayant en tête de :
- Satisfaire votre nouveau client avec vos produits et votre service,
- Pérenniser Maximiser la valeur de vie client avec des actions marketing de cross / up sell,
- Transformer ses clients heureux en ambassadeurs de votre marque.
Vous disposez de divers leviers marketing pour générer de la satisfaction, parmi lesquels :
- Le monitoring de votre e-réputation
- Le mailing personnalisé : l'idée est de proposer des contenus supplémentaires en lien avec son achat
- Les questionnaires/enquêtes de satisfaction : vous améliorez ainsi l'expérience utilisateur de façon continue
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