TOFU, MOFU, BOFU : Qu'est-ce que c'est ?
L’analyse du Top, du Middle et du Bottom of the Funel consiste à optimiser vos contenus en fonction de la situation de votre utilisateur.
Pour mesurer la performance d’une stratégie digitale, je vais m’intéresser à 3 acronymes qui correspondent au positionnement en termes de maturité commerciale du visiteur ou du lead. C’est ainsi que dans le funnel de conversion, on distingue trois étapes distinctes :
- TOFU : Top of the funnel
- MOFU : Middle of the funnel
- BOfU : Bottom of the funnel
Top of the funnel (TOFU) : Définition
C’est la première étape du processus d’achat. À ce moment, le visiteur est conscient qu’il a un problème, un besoin. Il cherche des informations qui vont le mettre sur la bonne route : celle de la résolution de son problème. Il a donc besoin d’obtenir des informations pertinentes.
L’objectif du TOFU est donc d’engager un maximum de prospects en ne leur vendant pas un produit, un service MAIS en leur fournissant les renseignements nécessaires qui vont les aider dans la suite de leur démarche.
Cette étape est importante, car vous commencez à convaincre les leads que vous êtes l’entreprise parfaite pour les aider dans leur démarche.
Afin de mettre en place la première étape de votre tunnel de conversion, cela passe par la diffusion en masse de contenus informatifs sur les canaux suivants :
- Un site internet
- Un blog
- Un SEO optimisé
- L’emailing
- Les campagnes Adwords
- Les réseaux sociaux
Middle of the funnel (MOFU) : Définition
Cette étape est décisive. C’est le moment où le prospect va encore restreindre sa liste de potentiels partenaires. Il veut en savoir plus. Le MOFU correspond au stade où le visiteur devient un lead identifié.
Pour votre entreprise, il faut montrer votre expertise. L’objectif ici est de renforcer le contact avec les leads pour mieux les connaître, les nourrir, les qualifier. Le MOFU se matérialise par :
- Les livres blancs
- Les landing pages
- Les études de cas client
- Les témoignages/avis clients
- Les campagnes lead nurturing ciblées
- Les webinars
Bottom of the funnel (MOFU) : Définition
Dans cette dernière étape, il est temps de mettre en place une action commerciale. En effet, vos leads MQL se convertissent en SQL (Sales Qualified Leads). Il y a donc travail commun entre les marketeurs et les commerciaux.
L’objectif ici est d’entrer dans une démarche très personnalisée envers ce client et de convertir les leads qualifiés en clients. Voici les éléments qui vont consolider la relation avec le prospect.
- Les tutoriels
- Les vidéos de démonstration
- Une offre d’essai
Selon la réaction du lead à ces contenus, il appartient aux commerciaux de lui proposer rapidement :
- Un rendez-vous
- Une démonstration physique
- Une offre personnalisée, …
L'intérêt du TOFU, MOFU, BOFU
D’un point de vue marketing, la bonne compréhension de ces 3 étapes-clés permettra notamment de :
- Choisir les bons canaux, au bon moment : online, offline… Les points de contact peuvent être nombreux dans le cycle marketing et commercial et tous ne sont pas appropriés à tout instant…
- Mettre au point les bons formats de contenus. Par exemple, un webinar n’est pas toujours bien adapté en début de relation et un article de blog n’est plus tout à fait suffisant pour convaincre en fin de cycle par rapport à un Cas Client ou à une invitation personnelle avec un commercial senior
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