3 clés pour un tunnel de vente efficace
Cet article invité vous est proposé par Vincent Hégo – consultant webmarketing sur Montpellier.
Un tunnel de vente, aussi appelé “entonnoir d’achat” est une puissante stratégie marketing pour monétiser une plateforme en ligne. L’avantage principal des tunnels de conversion est l’automatisation du parcours client.
Dans “le marketing d’avant”, lorsque le digital n’existait pas, un vendeur devait exécuter plusieurs actions comme : récolter les informations de ses prospects dans un formulaire, puis les recontacter avant de livrer ses produits ou services.
Maintenant, les choses ont changé. Depuis plusieurs années, et surtout depuis 2014, de nouvelles méthodes de conversion ont vu le jour sur le web. Grâce à la sortie d’outils spécialisés dans les tunnels de ventes, il est possible de faire passer son business en ligne en mode automatique.
La question est : comment créer un tunnel de vente efficace ? C’est ce que nous allons voir dès maintenant grâce à 3 clés à mettre en pratique dès maintenant.
Commençons avec la première…
1. Détailler le parcours d’achat de votre client type
Premièrement, il est important de lister toutes les étapes nécessaires entre un point A et un point Z par exemple. Votre point A peut être une visite provenant de Google sur votre article de blog. Votre point Z peut être la fidélisation de votre client. Entre ces 2 zones, il y a une série d’étapes à définir.
Voici les étapes types d’un tunnel de vente :
- Visiteurs
- Prospects
- Clients
- Ambassadeurs
1.1 De visiteur à prospect
Reprenons notre exemple sur le point A ci-dessus. Votre but est d’emmener votre visiteur à devenir prospect. Demandez-vous comment allez-vous effectuer cette transformation ?
Voici une solution : récoltez ses informations de contact grâce à un lead magnet. Ici, il est question d’offrir une solution plus avancée que la solution que vous offrez dans votre article. Pour cela, vous pouvez proposer un livre blanc, une formation en ligne, un guide, etc.
De nombreux webmarketeurs utilisent les fenêtres pop-up et les squeeze pages en guise de “pont” entre la première et la seconde étape de leur tunnel de vente.
1.2 De prospect à client
Ensuite, listez toutes les autres actions qui séparent les états “prospect” et “client”. Par exemple, vous pourriez proposer davantage de conseils par e-mail, par SMS, ou autre. À ce moment, il important de rassurer votre prospect et de lui offrir de la valeur. Puis, commencez à parler de votre offre avec votre landing page. Il est important de rester humain et empathique dans le processus de vente. Un prospect se persuadera de lui-même s’il doit acheter ou non. Vous devez lui donner confiance en vous et en votre produit/service.
1.3 De client à ambassadeur
Une fois que votre client est passé à l’achat, sachez que la plus grande partie du travail est faite. En effet : d’après Sébastien Night (Le Marketeur Français), “il est 10 fois plus difficile d’acquérir un nouveau client que de le fidéliser”.
Voici pourquoi :
- Les clients connaissent la qualité de vos produits/services.
- Les clients en confiance en votre parcours d’achat.
- Les clients font confiance en vous et votre société.
Il faut savoir que lorsque votre tunnel de vente est mis en place, un certain pourcentage de personnes passent d’une étape à l’autre. En revanche, beaucoup d’utilisateurs s’arrêteront à un pallier de votre tunnel. Votre objectif premier est d’optimiser chaque étape du tunnel et d’augmenter vos taux de conversions.
Pour cela, il est crucial de comprendre une notion essentielle qui influence ces taux…
2. Supprimer les Dark Patterns qui dégradent l’expérience de votre client type
Cette astuce est très efficace pour convertir plus de clients. Voyons en quoi elle consiste…
Qu’est-ce qu’un Dark Pattern et comment y remédier ?
Un Dark Pattern (en français : schéma négatif), est un ensemble de pratiques d’UX Design qui ont pour but de piéger l’utilisateur dans son expérience de navigation.
Autrement dit, ce sont toutes les choses qui nuisent à la fluidité du parcours de votre client. Elles donnent un mauvais sentiment chez l’utilisateur. Vous devez les éviter.
Voici quelques exemples de Dark Patterns connus sur les tunnels de ventes :
- La fenêtre pop-up sur les articles de blog.
- L’upsell one-click après un achat.
- Non-présence de page de confirmation après une inscription.
- Non-présence du prix sur une page de vente.
- Design non-responsive mobile.
Votre rôle sera de chercher quelles sont les pires choses que votre utilisateur peut rencontrer. Demandez-vous quelles sont les choses qui freinent le passage entre chaque étape du tunnel. Puis, faites l’opposé et rendez l’expérience utilisateur (UX) agréable.
Le parcours de votre tunnel de vente devra augmenter les niveaux de dopamine (hormone du plaisir) dans le cerveau de votre prospect/client. Au final, vous ferez beaucoup plus de ventes et fidéliserez plus facilement votre audience.
Cependant, la qualité de votre outil agira directement l’expérience utilisateur. Voyons maintenant les meilleurs outils disponibles sur le marché pour créer un tunnel de vente…
3. Utiliser un outil performant pour créer votre tunnel de vente
Lorsqu’il s’agit de créer un tunnel de conversions efficace, il s’agit de travailler avec votre meilleur allié : le CMS. Vous pouvez créer votre tunnel de vente à partir de zéro ou bien intégrer des modules sur WordPress, mais il y a beaucoup plus simple… Il existe aujourd’hui de nombreux outils faciles d’utilisation pour créer votre parcours client.
Voici une liste de quelques outils performants :
- Systeme io (à partir de 27€/mois).
- ClickFunnels (à partir de 97$/mois).
- OptimizePress (à partir de 199$/an).
Ces outils vous permettent de créer un entonnoir étape par étape. Exemple sur Systeme.io :
Ils sont l’avantage de vous faire économiser beaucoup de temps dans la création, d’automatiser vos actions marketing avec des outils comme Zapier, et de centraliser vos paiements sur cette même plateforme.
Conclusion pour créer votre tunnel de conversion efficace
Voilà, vous savez maintenant comment créer un tunnel de vente qui fonctionne pour votre entreprise en ligne. Retenez qu’il est important de définir les étapes phares du parcours clients et de réduire au maximum les frictions entre les étapes.
Puis, utilisez un outil pour automatiser un maximum de tâches pour votre marketing. Enfin, analyser les résultats de votre tunnel et optimisez-le. En suivant ces 3 clés, vous augmenterez vos ventes sur Internet à coup sûr.
Et vous, avez-vous déjà mis en place un tunnel de vente sur votre site web ? 🙂
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